在贷前调查环节，年轻的信贷人员偶尔还会因金额小不重视、倚重担保公司外部机构等，不去深入调查了解企业，忽视授后管理和缺乏突发事件应急处理办法，致使小企业这一本身风险性较高的授信群体未得到足够重视，从而带来风险隐患。 在就授信材料审批的过程中我发现一个非常有趣的问题，即是相同行业的客户，规模也大体相当，A就可以按期还款，每年实质授信也是根据经营有增有减，而B就要搭桥还款，且授信金额从建立授信关系开始就没有变化，当你提出压缩授信时，经办行和企业异口同声表示现在经济环境这么差，一压就死。我想原因显而易见，那就是A的授信完全是用于企业的正常生产经营，而B的贷款早已经不在体内循环。再仔细研究两家经营财务数据等一些基础信息，你会进一步发现，那些问题企业实际上是有众多蛛丝马迹可循的，其中一个关键部分就是资金需求测算。 提到资金需求测算，大家自然而然的就想到银监会的测算公式。是的，这个看似简单的套用公式行为经常会受到我们忽视，即便算不出资金需求，也经常被以季节性临时性需求以及新增大额合同需要等一些看似合理的理由解释过去，我就想针对这个问题结合小企业特点强调几个观点： 1、除特殊行业不适用这个公式外，如果某个企业用银监会的公式测算不出资金需求，那么，从指标测算中都会发现企业经营的一些问题。如存货和应收账款占比偏高，营运资金周转速度过慢。要么是因为企业报表的数据真实性存疑，要么可能是企业的某些资产中含有无效资产，因中小企业财务制度欠缺规范而未合理计提减值准备；2、建筑工程类企业以新增大标的合同为资金需求测算根据，或者某些特殊行业如玉米收储行业、木材加工行业以季节性临时性资金需求申请贷款。这种需求测算方式本身没有问题，但在贷款方案设计（主要是还款期限安排）上必须结合回款时间做好规划，这是贷款资金封闭管理、监控回款现金流的基本要求。每当提出这个合理要求的时候，我总是很奇怪无论是经办行还是借款人都会提出异议，理由无非是我们贷款发放出去就想占用一年余额，或者我们这笔贷款是担保公司担保的，担保费用已经按一年收了，再或者更奇葩的理由“我们是这么签的合同，但是到付款日能否正常回款也不确定啊，你规定的这么严格到时还不上肿么办？” 怎么办哪？我也不知道该怎么办。借款企业不确定交易对手是否能按期回款、跟银行贷款能否按期收回一样存在风险，难道我们能因为一笔贷款不能打包票百分百到期收回就不去做授信业务吗？自从做了小企业审批我总是听见各种匪夷所思的声音：财务数据都是假的，你还在那抠什么财务数据？小企业的贷款用途就没有真实的，全都是虚构挪用的﹍﹍不可否认因信息严重不对称以及受制于国内信用环境建设，中小企业融资中存在各种各样的问题，但不可以偏概全，接触的小企业越多，我发现越是规范经营的小企业越注重财务成本的节约，从而希望银行信贷人员设计出一个合理的授信方案，当民营企业老板发现银行人员很专业地提出问题，并为企业发展以及融资提供一些合理化建议的时候，他会对你肃然起敬，也会非常配合，进而实话实说要求我们给一些专业意见。那么测算不出资金需求除需要特殊考虑因素未合理考虑的测算方式问题外，背后可能隐藏着决定授信策略的深层次原因：大家都知道贷款挪用的风险和后果，我们提供了授信支持，但授信支持的资产或者投资项目却并不在我们的监控范围之内，我们只能依靠借款人的投资经营按预期收回并且是个诚实守信的商人，才有可能收回贷款，做过小企业的人都知道这些条件最后具备有多么困难，就是这笔贷款安全收回的概率较低。如前所述，当考虑所有应该考虑的因素，利用监管公式还是算不出借款人正常生产经营资金需求时，我们尤其需要关注借款人到底拿钱做什么？即你必须了解我们投放贷款的真实用途是什么？例如某小型零部件企业一直经营非常稳健，每年收入1000万元左右，贷款金额维持在200-300万之间，突然在年审的时候发现增加了地方银行的500万贷款，而经营收入没有增长反而有一定下滑，深入了解之后就会发现老板在哪哪买了块地，计划搬迁厂房等，这还是比较好的情况，如果确定钱已经不在借款企业内部循环，而实际控制人又不说实话，那银行心里就更没底了。 对于小企业审查来说，我们不担心企业主有其他产业，也不抗拒他们有钱之后买房置地的“土豪行为”，但是我们有理由关注企业赚来的钱都做了什么投资，为什么缺钱，我们的贷款到底用在哪里？ 贷款挪用虽然风险较大，但至少还是借款人自己用了钱，只不过没有用在借款企业上。还有一种借壳融资的行为，如果最初就以到期不偿还为目的，那就等同于骗取贷款。近年比较盛行的是担保公司为某授信客户提供担保，从银行融资后双方各使用一半或者全部由担保公司挪用至其经营的小贷公司等使用。贷款到期后借款人不可能按期偿还银行贷款，在经济金融环境较好的时期风险尚可控，但在经济下行、融资越发困难后风险逐渐暴露，而且是集中暴露，给银行带来了血的教训和很大损失，且后续清收处理难度较大。谈到这里，特别想强调：实际上，小企业随借随还的用款方式非常适用，即授信额度管理，类似于现在法人账户透支模式，这个额度是只要在授信存续期内不超过核定额度贷款就可以灵活提用和归还，这样即方便了企业节约了成本，也有利于我们进行贷后的资金监控和管理，最重要的是能够有效规避贷款挪用和借壳融资行为。债务的偿还来自现金流，而不是收益。“关注现金流“，这是一个至理箴言。 现金流监管在贷后管理尤其是中小企业的贷后管理中具有重要意义，众所周知小企业生命周期较短，市场抗风险能力较差，如果我们无法做到根据小企业的特点和经营模式合理制定授信方案，有效落实批复条件，严格监控回款现金流，那么很难指望这一类履约意识不十分强的庞大客户群自觉约束自身行为，这就增加了到期还款的不确定性。在贷款审批过程中我们也经常听见这种声音：A支行说好的企业你要求太多他就不贷了；收益有限的小企业你要求基本户代发薪和回款比例有意义吗？总共也没有多少收益。B支行说我们这户小企业不规范，多数回款都进个人卡了，怎么要求对公结算？当然也有其他一些比较正当的理由，譬如：我们行网点少，粮食企业多针对农村和农民群体，我们行账户和卡都不方便等等。我们叙做一笔业务，当然希望提高收益，有很好的综合带动，小企业因规模限制在这方面肯定不如大型客户。但在这里我想明确一点：我们要求监控回款、监控现金流不光是一个收益的问题，而是为了更好地管理这笔贷款。一个我们行独家贷款的小企业，回款基本不回到我们的账上，即便客观理由再充分，至少说明两个问题：一是企业没有一个积极合作的态度，不太配合监管；二是客户经理没有尽到营销的责任，没有督促企业按要求管理。现在网银和跨行结算这么方便，确保回款比例的要求一点都不过分，而且这是及时发现企业经营异常的非常关键的监控手段。任何授信业务都需要关注第二还款来源，即贷款最后出了问题的抓手，这在小企业授信中显得尤为重要，个人理解尤其是经济相对落后地区，可以说中小企业授信应该第一还款来源和第二还款来源并重。第二还款来源不仅可以作为第一还款来源丧失后的我们一个法律清收途径，还是授信审查中可以发现问题的关键，譬如大家熟悉的第三方抵押和第三方保证，是否存在上文提到的借壳融资情形等。 实际控制人个人素质和能力直接影响企业未来的发展，包括其身体状况、继承人素质等，另外实际控制人的原始积累即所谓第一桶金的来源也是我们授信考察的一个方面，我们需要警惕那些对创业经历讳莫如深的老板，因为无论是涉腐涉黑（包括洗钱）以及非法集资，那对银行来说都是一个陷阱，容易跌进去再也爬不出来。我们叙做了一个农业产业化企业，到企业考察，发现牛舍、大棚等都非常像模像样，但投入金额较大，资金来源说不清楚，企业回答说100多个股东呐，战友啊朋友啊，最后事实证明企业涉及非法集资。小企业危险无处不在，务必提高警惕。说到底，无论是资金需求测算、还是贷款用途管理、以及最后的回款现金流监控，无非是为了保证我们放出一笔贷款最后能够安全收回，所以我们在叙做业务的时候必须要反复斟酌最终搞清楚：这笔贷款用来干什么，企业拿什么来还，出了问题怎么办。小企业授信审查有它的特殊性，但确保信贷资金安全，对于金融机构来说，却永远是一样的要求。流动资金贷款需求量应基于借款人日常生产经营所需营运资金与现有流动资金的差额（即流动资金缺口）确定。一般来讲，影响流动资金需求的关键因素为存货（原材料、半成品、产成品）、现金、应收账款和应付账款。同时，还会受到借款人所属行业、经营规模、发展阶段、谈判地位等重要因素的影响。银行业金融机构根据借款人当期财务报告和业务发展预测，按以下方法测算其流动资金贷款需求量：（这里对影响流动资金需求的会计科目进行了列示，特别注意对存货的细项专门进行了列示。存货包含原材料、半成品、产成品，这是工业企业或贸易企业的特征。而很多建设开发类平台的存货多是土地、建筑物、工程的开发成本，而且大部分是不能销售的，是自己留存的，因未转入固定资产而计入存货科目，实质不具有流动性。借款人营运资金量影响因素主要包括现金、存货、应收账款、应付账款、预收账款、预付账款等。在调查基础上，预测各项资金周转时间变化，合理估算借款人营运资金量。在实际测算中，借款人营运资金需求可参考如下公式：营运资金量＝上年度销售收入×（1－上年度销售利润率）×（1＋预计销售收入年增长率）/营运资金周转次数其中：营运资金周转次数＝360/(存货周转天数+应收账款周转天数－应付账款周转天数＋预付账款周转天数－预收账款周转天数) 周转天数=360/周转次数 (多数平台的周转次数算出来都会低于1，有的甚至低于0.1。什么意思？低于1表示这个企业的营运资金1年都周转不了1次，低于0.1表示十年以上才能周转1次，那还是流动资金吗？原则上讲，低于1的企业不应新增流贷。为什么？请看今日第三栏会计准则：什么是流动资金？存货周转次数＝销售成本/平均存货余额（平台一般存货太大而销售太小，所以测出来存货周转此数非常小，这也是将估算出的借款人营运资金需求量扣除借款人自有资金、现有流动资金贷款以及其他融资，即可估算出新增流动资金贷款额度。新增流动资金贷款额度=营运资金量－借款人自有资金－现有流动资金贷款－其他渠道提供的营运资金（一）各银行业金融机构应根据实际情况和未来发展情况（如借款人所属行业、规模、发展阶段、谈判地位等）分别合理预测借款人应收账款、存货和应付账款的周转天数，并可考虑一定的保险系数。（二）对集团关联客户，可采用合并报表估算流动资金贷款额度，原则上纳入合并报表范围内的成员企业流动资金贷款总和不能超过估算值。 （三）对小企业融资、订单融资、预付租金或者临时大额债项融资等情况，可在交易真实性的基础上，确保有效控制用途和回款情况下，根据实际交易需求确定流动资金额度。（四）对季节性生产借款人，可按每年的连续生产时段作为计算周期估算流动资金需求，贷款期限应根据回款周期合理确定。
