编辑 | 橙子同学

来源 | 贸易金融（trade_finance）、中国贸易金融网（http://www.sinotf.com）、环球交易银行网（http://www.tfsino.com）

近年来，全球经济金融形势复杂多变，中国经济发展进入新常态，银行业内外部发展环境正在发生深刻变化。交易银行、资本市场及投行业务等正日益成为银行公司业务新的利润增长点。

在我国，招商、中信、民生、浦发、平安等股份制银行纷纷率先组建交易银行部门，推出交易银行品牌，开展交易银行架构、产品、系统的整合，大力发展交易银行。一些东部地区的城市商业银行紧随其后，甚至国有银行中也有行动，当前交易银行已成为中外银行业创新转型的热点领域。

众所周知，交易银行引领着“一切以客户需求为中心”的发展思路转变。但不能忽略的是，金融科技将逐渐成为连接银行与客户的桥梁。越来越多的银行交易银行开始将大数据、区块链等金融科技技术引入产业供应链、企业财资管理等不同商用场景，全面升级交易银行业务，也有部分银行还在交易银行中融入网络金融业务，使其在成立时就带金融科技基因，突显金融科技在交易银行中的重要性。

不难看出，转型已成业内共识时。那么，交易银行如何落地就成为业内普遍较为关注的焦点。

为进一步了解交易银行发展现状、更好地为交易银行获客、活客、风控和合规服务，《贸易金融》杂志专门推出了以“交易银行获客与活客、风控与合规”为题的调查，即《中国交易银行发展报告》（2019）（以下简称报告），将于2019年12月13日在“2019第四届中国交易银行年会”正式发布。

报告由中国交易银行50人论坛主席、国际商会全球理事会执行董事、中国银行原副行长张燕玲作为课题组顾问，对报告进行最终审定及把关；北京财资和供应链应用技术研究院执行院长、《贸易金融》杂志主编、中国交易银行50人论坛总干事张志强及北京财资和供应链应用技术研究院研究总监任文心分别作为课题组主编与副主编。

据了解，调研组对近50家商业银行进行问卷调研，回收了近40家精准、有效、点对点的调研结果，并对行业里已经落地的优秀案例做归纳、分析与思考。分别从获客、活客、风控、合规四个角度阐述了交易银行在落地过程中的四个关键问题；

通过中国银行、中国建设银行、中信银行、招商银行、浦发银行、金融壹账通等机构的10个经典案例，阐释了获客场景、场景搭建、活客挖掘、风险控制方面的核心要点；梳理了交易银行业务落地过程中解决痛点、挖掘痒点、防控风险、守住底线的基础逻辑。

目前，从调查结果看，交易银行业务的客户，主要集中于国有企业（76%），政府（29%）和上市公司（41%）也是非常重要的客户来源。大型企业是财资管理业务的核心客户，是供应链金融里的核心企业，也是跨国贸易的中流砥柱。

从产品创新与客户粘性的调查中发现，产品创新需要贴合交易场景（88%）、一线业务部门与产品部、后台技术部门的互动明显提升（76%）。然而，尚未成立交易银行的商业银行，产品创新流程长，很难满足客户的个性化需求占比（14%）产品更新迭代慢，很难快速迎合客户需求变化（29%）对其他产品的销售没有明显的促进作用（14%）。

获客能力来看，71%的业内人士认为，定制产品，更利于获客；线上化，获客渠道增加（59%）；47%的人士认为，技术推动下，非银行金融机构，不断蚕食瓜分现有的银行客户；从获客成本来看，线上化，获客效率提升的过程中（88%=47%+41%），获客成本也在降低 （65%），尤其是新技术的应用，大幅降低了获客成本（47%）。

值得关注的是，新技术应用，也有可能推高获客成本（18%）。

在痛点调查中，跨界人才缺失成为第一痛点（71%），前期投入、周期和高速迭代的科技，带来一定的决策难度（65%）。很难明确技术对未来业务的作用和效能，致使战略把握难度高（47%）。

因此，未来交易银行的人员结构配置中应增加对相关产业熟悉的产业化人才，将银行的金融服务和产业流程紧密结合，真正实现将业务嵌入到客户的交易、行为和场景中。若缺乏对客户和其所处产业各环节全方位熟悉的人才，交易银行以客户为中心的理念就难以落到实处。

虽然随着线上业务比重的增加，金融科技在风控中的位置越来越重要（88%），多部门协作，有利于风控质量和效果的提升（76%），数据质量（71%）和数据来源的广度（65%）是科技风控效果的主要因素之一。

但由于数据结构重构，积累周期长，可用数据有限（41%）。科技的高速发展，业务构架设计难度高，一贯求稳的商业银行，决策周期相对偏长，难以适应产品的高速迭代。

值得一提的是，未来3-5年，供应链金融和现金管理业务，相对于支付结算和贸易金融业务，是众多商业银行角逐的重要战场。

道阻且长，行则将至。场景的落地、产业的深挖，将不断促进交易银行业务向前迈进。市场的竞争、非银行金融机构对场景金融的深透，也将激励商业银行借势谋局，做好自身的“智慧”转型。